Comment définir son persona marketing ?

Pour qu’une stratégie de marketing inbound soit couronnée de succès, le client cible de vos messages doit être défini avec précision. C’est là que les « personas » entrent en jeu. En répondant à des questions spécifiques, vous apprendrez comment mieux définir vos brand persona et comment intégrer les personas d’acheteurs dans votre stratégie éditoriale.

Qu’est-ce qu’une « persona » ?  

À l’image d’un policier, les personas (ou buyer personas dans le cas de la vente en ligne) sont comme des « portraits » de différents produits. Le profil doit détailler les principales caractéristiques du public cible, en particulier leurs caractéristiques sociodémographiques mais surtout les caractéristiques psychographiques. 

Même si votre personnalité est une représentation fictive d’un client potentiel, votre description doit être très spécifique et très parlante : Nom, âge, série TV, club de football préféré …… et ainsi de suite, comme vous le souhaitez. Ces détails vous donneront une personnalité que les gens reconnaîtront lorsqu’ils vous croiseront dans la rue. Plus la description est personnalisée, plus elle sera pertinente pour votre personnage marketing.

Quel est l’objectif des buyer personas ? 

Les buyer personas vous permettent de définir les différentes caractéristiques qui composent votre public cible. Lors de la définition de la stratégie de contenu marketing, quatre ou cinq segments prioritaires ont été identifiés. Définissez autant de personas que le nombre d’objectifs importants.

Ces personas sont excellents. Cependant, ils sont très spécifiques. Ils racontent la même histoire, partagent les mêmes besoins et ont la même personnalité. Avec leurs profils sous les yeux, vous ne pouvez plus vous adresser à une « partie » abstraite de votre audience. Au lieu de cela, vous créez du contenu pour des personnes réelles.

Les personas sont un outil pour valider vos contenus. Si, avant de commencer à réaliser votre prochaine vidéo, vous avez l’impression que la vidéo ne peut pas être clairement associée à l’un de vos personas, c’est probablement parce que vous n’êtes pas sûr de savoir quel est le bon persona. Alors peut-être devriez-vous revoir le contenu de votre vidéo. 

Les personas permettent non seulement d’améliorer la communication, mais aussi de mieux convertir les visiteurs en clients. Et c’est là le but ultime d’une stratégie de marketing de contenu. En garantissant le ciblage du contenus, la personnalisation des messages et leur diffusion au bon moment, la personnalisation a un impact direct sur les taux de conversion des sites web. 

Les personas sont-ils efficaces en B2B ? 

La personnalisation est tout aussi efficace pour cibler les acheteurs professionnels. Cependant, cet outil doit être adapté au B2B. Plus précisément, les personas doivent être placés dans le contexte de ce groupe d’entreprises. Les personas ont donc deux piliers : un pilier individuel, similaire aux personas B2C, et une fonction dans l’entreprise, un rôle dans le processus d’achat qui sont les deux piliers de l’entreprise. Il peut donc être nécessaire de définir et de convaincre un certain nombre de persona pour chaque type d’entreprise ou de client professionnel avant de leur vendre.

Définir les personnalités 

Voici comment rassembler tous les éléments qui composent un persona en deux étapes.

• Définissez le public cible

Avant de vous lancer dans une description détaillée de vos buyer personas, prenez un peu de recul. Cette première étape importante vous aidera à définir précisément votre public cible. Pour ce faire, répondez aux questions simples suivantes Qui ciblez-vous avec votre produit ou service ?

Vous obtiendrez ainsi une première liste de clients potentiels, que vous pourrez ensuite affiner. Utilisez votre connaissance du secteur d’activité pour énumérer les principaux critères et caractéristiques à prendre en compte pour segmenter votre audience. En fonction de votre activité, il peut s’agir de critères simples tels que :

• Âge , 
• l’état civil,.
• Taille de l’entreprise, si les clients est un professionnel 

L’environnement dans lequel les produits sera utilisé pour définir les personas. D’autres critères de segmentation doivent également être intégrés, tels que les aptitudes et compétences requises pour utiliser le produit. Par exemple, l’aisance avec la technologie numérique et les réseaux sociaux.

À la fin de cette première étape, vous trouverez une liste de publics cibles potentiels.

• Identifier les priorités

Comment identifier les priorités ? Dans la deuxième étape de la création d’un persona, vous devez valider et hiérarchiser votre liste d’objectifs de manière quantitative (par les données) et qualitative (par l’intuition).

La validation quantitative est basée sur les informations dont vous disposez déjà sur vos clients, prospects et visiteurs : quantifiez l’importance de chaque objectif à l’aide de données issues d’un logiciel de CRM, de Google Analytics, etc. Le blog de Danilo Duchesnes fournit une Des exemples spécifiques sont présentés.

La validation qualitative est tout aussi importante. Elle vous permet de vous concentrer sur des aspects moins rationnels mais tout aussi décisifs, tels que la personnalité du persona, son style de vie, ses médias préférés et son processus d’achat. À ce stade, les clients peuvent être interrogés directement par le biais de groupes de discussion, mais on peut également s’appuyer sur les témoignages de représentants du marché qui sont en contact avec le marché depuis longtemps et qui disposent certainement de nombreuses informations. 

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